
Hablando de negociación, antes de que Fisher y Uri vieran universalizarse su modelo de negociación basada en intereses y principios, los teóricos calificaban los modelos o estilos de negociación en blandos y duros, mientras se discutían los pros y contras de cada uno.
Se dice que en toda negociación hay dos componentes presentes, la sustancia, o sea el objeto o la razón del conflicto, y la relación (entre las partes que negocian). Los modelos blandos de negociación centran su atención en la relación entre las partes, partiendo de la hipótesis de que privilegiando y cuidando la relación siempre se resolverá el conflicto. Mientras que los estilos de negociación duros, o basados en posiciones, buscan obtener para quien los aplica, todo lo que sea posible para sí mismo. En otras palabras, la negociación blanda privilegia la cooperación para llegar a soluciones protegiendo la relación entre las partes, mientras los negociadores duros se centran en defender sus posiciones, dando una menor importancia a la relación, para tratar de imponer su voluntad.
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